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24.05.2018 | marketing berater
Sortimentsplanung: Kooperative Warensteuerung optimieren
Kooperativ gesteuerte Flächensysteme sind ein wichtiger Baustein für die im Modehandel dringend benötigte Renditesteigerung. Sie scheitern aber häufig am fehlenden Vertrauen der Marktpartner und einem am Vorordervolumen orientierten Vertriebsdruck von Lieferantenseite. Die Unternehmensberatung h+p hat die wichtigsten Hebel identifiziert, mit der die Warensteuerung optimiert werden kann. 

Hintergrund: Eine optimierte Warensteuerung erhöht die Flächenproduktivität, reduziert die Preisabschriften und senkt die durchschnittlichen Warenbestände. Gut gemanagte Flächensysteme haben somit einen großen Einfluss auf die Rendite. „Diese Erkenntnis ist nicht neu. Trotzdem gibt es in der Praxis nur wenig wirklich erfolgreiche Beispiele für eine kooperative Flächensteuerung. Damit wird in unserer Branche viel Optimierungspotenzial verschenkt“, weiß Ole Schartl, Partner bei der Unternehmensberatung h+p, die zu dem Kreis der BTE KompetenzPartner zählt.

Wesentliche Ansatzpunkte seien die gemeinsame Budgetplanung, die Kollektionsentwicklung und Sortimentsauswahl, die Nachversorgung von Rennern und das Auffüllen von Sortimentslücken. Darüber hinaus wäre mehr personale Kompetenz in der Zusammenarbeit erforderlich. Die Empfehlungen von h+p im Detail:

1. Markgerechte Umsatz- und Warenplanung mit Open to buy
Die Erstellung und vor allem Einhaltung einer markgerechten Limit-/ Budgetplanung gepaart mit einem definierten Open to buy (nicht verplantes Einkaufsbudget) ist der zentrale Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Warensteuerung. „Im Kern beruhen die Fehlentwicklungen der Vergangenheit auf zwei Faktoren: Misstrauen in der Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie sowie starker vertrieblicher Druck auf das Vororder-Wachstum mit der Folge übersteuerter Flächen“, so Schartl.

2. Reduzierte Erstbestückung bei verbindlicher Absicherung der Nachversorgung 
Die LUG hat sich mit den bestehenden Flächensystemen nicht signifikant verbessern lassen. Nur bei einer reduzierten und zeitlich getakteten Einsteuerung der Vororder ist eine Verbesserung möglich. Eine verbindliche Absicherung der Nachversorgung auf beiden Seiten ist dabei die zentrale Voraussetzung für eine Reduzierung des Vorordervolumens.

3. Getaktete Produktentwicklung und Wareneinsteuerung auf Basis detaillierter Kunden- und Verkaufsdaten
Informationen über den Abverkauf auf den Flächen wurden bisher nicht zur nachhaltigen Entwicklung der Produkte und Kollektionen genutzt. Es fehlen detaillierte und strukturierte Informationen in den Produkt-Stammdaten, um in tiefen Produktebenen Tendenzen erkennen zu können. Ziel muss es sein, Produktdaten so zu strukturieren, dass sie für einen gezielten Kollektionsaufbau und eine individuelle Bestückung von Flächen genutzt werden können. Ein zeitlich sauber getakteter und modularer Kollektionsaufbau ist dabei unerlässlich. 

4. Optimierung der Verfügbarkeit durch kanalübergreifende Bestandsführung 
Breite Kollektionen und das Bedürfnis nach einem hohen Auswahlgrad haben besonders bei kleinen und mittleren Flächen zu deutlich überhöhten Beständen und hohen Retouren zum Saisonende geführt. Unattraktive Flächen und Rendite-Verluste auf beiden Seiten sind Folgen dieser Entwicklung. Die Digitalisierung bietet über die virtuelle Regalverlängerung neue Möglichkeiten, den Bestand kanalübergreifend zu verfolgen und Auswahl sowie Verfügbarkeit zu optimieren. Entsprechende digitale Lösungen müssen im Handel etabliert werden.

5. Vom Vertrieb zum Merchandise-Management 
Die Art der Marktbearbeitung und -betreuung stellt momentan ein zentrales Hindernis dar. Der traditionelle Außendienst mit einem klassischen Provisionssystem hat kein Interesse an einer Reduzierung der Vororder, weil dies den Grundsockel seiner Entlohnung gefährdet. Es fehlen also die Bereitschaft und meist auch die benötigten Tools im Vertrieb, um die Verantwortung für das Merchandise-Management zu übernehmen. Ein modernes Merchandise-Management benötigt daher Durchgriff auf die Ware, die geeigneten Steuerungstools mit tagesaktuellen Abverkaufsdaten und intern auch die entsprechende Position, Warenentscheidungen treffen zu dürfen.

Die Unternehmensberatung h+p gehört zu den BTE KompetenzPartnern. Kontaktdaten Ole Schartl: e-mail oschartl@hachmeister-partner.de, Tel. 0211-544 781 590