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Loyalty-Programme: Mehr Umsatz durch gezielte Kundenansprache

In keiner anderen Handelsbranche gibt es eine so große Anzahl und Vielfalt an Kundenbindungsprogrammen wie im Modehandel. Dies zeigt: Es gibt keine Lösung von der Stange. Jedes Unternehmen braucht ein maßgeschneidertes System, das auf die eigenen Stärken einzahlt und die Wettbewerbssituation berücksichtigt.

 

„Das vergangene Jahr war bei uns geprägt durch individuelle Kundenaktionen. Während in der Vergangenheit bei Fashion-Events oft nur Sekt getrunken wurde, wird jetzt auch gekauft. Wir treffen die Bedürfnisse unsere Zielgruppe inzwischen einfach besser“, freut sich COO Martin Heinzmann vom Modehaus Hagemeyer in Minden über den Erfolg des Kundenbindungsprogramms ‚Family & Friends‘: „Durch unseren Daten-Cube können wir das Verhalten der Kunden genauer analysieren und auswerten.“

 

Hagemeyer ist nur eines von vielen Beispiele für Modehändler, die in den letzten zwei Jahren ein Kundenbindungsprogramm implementiert haben. Bei Garhammer in Waldkirchen wird ganz aktuell gerade ein neues CRM-System in Betrieb genommen. „Das Thema hat in der Tat deutlich an Dynamik gewonnen“, so Stefan Schneider, Inhaber des Beratungsunternehmens ’netzwerk-handel‘ und Autor der BTE-Publikation ‚Loyalty-Programme im deutschen Modehandel‘. Seinen Recherchen zufolge bieten in der Modebranche mit den Sortimenten Bekleidung, Accessoires, Schuhe und Lederwaren derzeit 1.000 Handelsunternehmen ein Kundenbindungsprogramm an. Vor zwei Jahren waren es erst 600 Unternehmen. „Treiber sind die zunehmende Online-Konkurrenz und die sinkende Frequenz in den Geschäften. Die Händler haben erkannt, dass sie in dieser veränderten Wettbewerbssituation durch eine bessere Ansprache die Bindung der Kunden optimieren können“, so Schneider.

 

Der wichtigste Erfolgsfaktor sei dabei, dass ‚Customer Centricity‘ nicht nur ein Marketingschlagwort sein darf, sondern in der Unternehmensstrategie sowie auch in allen Prozessen verankert sein und von allen Mitarbeitern und Führungskräften gelebt werden muss. „Im gesamten Unternehmen müssen die Voraussetzungen dafür geschaffen werden, dass die richtigen Daten gesammelt, strukturiert und gezielt für den Auf- und Ausbau der Kundenbeziehungen genutzt werden“, weiß Schneider. Nur so könnten sinnvolle Cluster gebildet und die Kunden ihren Bedürfnissen und Interessen entsprechend je nach Aktion, Event und Kommunikationsziel mit wesentlich weniger Streuverlusten angesprochen werden.

  

„Unsere Analyse der im Modehandel genutzten Lösungen hat noch mal deutlich gemacht, dass es kein Kundenbindungsprogramm von der Stange gibt. Jedes Unternehmen braucht ein passgenaues System, das auf die eigenen Stärken einzahlt und die jeweilige Wettbewerbssituation widerspiegelt“, resümiert Schneider.

  

Lesetipp:

Die neue BTE-Publikation ‚Loyalty-Programme im deutschen Modehandel‘ bietet sowohl bei der Implementierung als auch bei der Weiterentwicklung eines vorhandenen Systems wertvolle Hilfestellung durch einen umfassenden Marktüberblick, Insights und Checklisten. Die dazugehörige Markt-Datenbank liefert Detailinformationen zu rund 1.000 Kundenbindungsprogrammen, die nach verschiedenen Kriterien ausgewertet werden können. Die Publikation ist im BTE-Shop zum Preis von 167,23 Euro (PDF- und Excel-Datei) zzgl. 19 Prozent MwSt. erhältlich. Daneben ist eine Bestellung per E-Mail an itebestellungen@bte.de möglich.