Die fortschreitende Digitalisierung und die zunehmende Bedeutung der sozialen Medien ermöglichen Herstellern den direkten Kontakt zu Endkunden. Immer mehr Marken nutzen diesen auch zum Vertrieb unter Umgehung von Zwischenhändlern. Direct-to-Consumer-Kanäle (D2C) werden insbesondere in den Segmenten Fashion, Kosmetik und Food forciert.
Wie so viele Entwicklungen in der Branche, hat die Corona-Pandemie auch diesen Trend verstärkt: Immer mehr Endverbraucher bestellen in herstellereigenen Online-Shops, über Marktplätze oder via Social-Media-Kanäle direkt bei den Marken. Der aktuelle Consumer Barometer von KPMG und dem Institut für Handelsforschung (IFH) geht diesem
D2C-Trend auf die Spur und hat folgende Kundenmotive ermittelt: Über die Hälfte der Befragten (52 Prozent) nannten als Grund, dass die gewünschte Ware nur beim Hersteller verfügbar war, 42 Prozent sahen im Direktkauf entscheidende Vorteile für sich und 26 Prozent wollten diesen bewusst unterstützen. Außerdem spielte die Gewissheit eine Rolle, keine Produktfälschung zu kaufen.
Die befragten Hersteller nannten die kommunikative Nähe zu den Kunden, die Kundenbindung sowie die Ermittlung von Daten über das Such- und Kaufverhalten der Endverbraucher als größte Vorteile des D2C-Ansatzes.
Für D2C-Vetriebswege eignen sich laut KPMG vor allem die Bereiche Fashion, Kosmetik und Food. Dem Consumer Barometer zufolge, haben die meisten Konsumenten in den Bereichen Fashion und Food schon einmal bewusst direkt beim Hersteller gekauft.
Die IFH-Expertin Maj Hammerschmidt geht davon aus, dass sich der D2C-Kanal ergänzend zum Wholesale-Vertrieb weiter etablieren wird und immer mehr hybride Formen entstehen, von denen auch Händler und Hersteller profitieren. „Dies sind z.B. Shop-in-Shop-Konzepte, bei denen stationäre Händler Teilflächen in ihrem Geschäft gegen Miete zur Verfügung stellen. Diese stationäre Präsenz erleichtert Start-ups und Newcomern den Markteintritt. Und Händler können ihren Kunden ohne finanzielles Risiko neue Sortimente bieten und sich hierüber profilieren.“