Die Rentabilität des inhabergeführten Einzelhandels ist gefährdet, wie aktuelle Zahlen zeigen. Auf Einladung des BTE tauschten sich Händler, Hersteller und Verbände in Ulm darüber aus,
was der Handel braucht, um zukunftssicher aufgestellt zu sein.
Der Artikel wurde von Christopher Mastalerz, Redakteur
beim Schuhkurier, verfasst.
Im Rahmen des Unitex-Fashionfestivals in Ulm hat der BTE zu einer Gesprächsrunde über die Rentabilität im inhabergeführten Schuheinzelhandel eingeladen. Das Thema sei nicht neu und schon oft besprochen worden. Doch die Situation werde, wie die Zahlen belegen, immer akuter, argumentiert BTE-Geschäftsführer Sönke Padberg: „Die Hälfte der Schuhhändler von vor zehn Jahren ist nicht mehr da. Es wird dramatisch schwierig für den Handel, dieses Jahr Erträge zu erzielen. Das Gros der Branche wird ins Minus rutschen. Das können wir jetzt schon sehen und lässt die Branche in eine Abwärtsspirale rutschen.“
Schließlich sind gleichzeitig diverse Kosten gestiegen. Laut einer HDE-Umfrage meldete der überwiegende Großteil der Einzelhändler, dass sich Kosten für Personal, Energie, Wareneinkauf, Logistik und IT in den letzten zwölf Monaten erhöht hätten. Lediglich Kosten für Miete und Marketing seien bei den meisten Händlern unverändert geblieben. Dass der Finanzmarkt auch aufgrund von Insolvenzen prominenter Beispiele zunehmend weniger Vertrauen in die Kreditwürdigkeit des Schuhhandels habe, werde es der gesamten Branche noch schwerer machen, liquide zu bleiben. Auch in absehbarer Zeit werden die Kosten weiter steigen. 96 % der Befragten erwarten laut BTE-Umfrage weitere Kostensteigerungen in den nächsten zwei Jahren. Das Thema Mehrwertsteuererhöhung wurde zwar vorerst nicht umgesetzt, sei aber nicht vom Tisch, erwartet Padberg: „Die Einkommenssteuerreform wird nicht allein mit Tabak- und Zuckersteuer zu refinanzieren sein. Da wird die Mehrwertsteuer als Einnahmequelle definitiv wieder zum Thema werden und uns ergänzend zur steigenden Inflation begleiten. Die Schuhbranche braucht mehr Drive, jetzt!“
Aufgrund der Dringlichkeit müsse die Branche jetzt umsetzbare Möglichkeiten erarbeiten, die Rentabilität im Schuhhandel zu verbessern. „Wir kommen um Preislagenänderungen nicht herum“, schlussfolgert Roman Degenhardt, Der Schuhladen und Zehenspiel Erbach. „Man kann sich anschauen, was alles in den letzten zehn Jahren teurer geworden ist. Aber wir sind immer noch bei denselben Preisen. Ein Schuh, der damals 99 Euro kostete, kostet immer noch 99 Euro.“ Vor allem bei niedrigpreisigen Schuhen müssten die Margen erhöht werden, fordert Rupert Lipp, Mode- und Schuhhändler mit neun Standorten: „Wir brauchen bei niedrigen Preislagen Roherträge pro Stück. Die Branche rechnet zu sehr in Prozent. Wichtiger ist doch, wie viel Geld ich mit einem Schuh verdiene. Da werde ich persönlich im Einkauf klarere Vorgaben machen.“ Außerdem wünscht er sich, dass Zwischenpreislagen abgeschafft werden: „Wir müssen von Preisen wie 44,95 wegkommen, sondern diese einmal glattziehen. Ich habe bei mir im Geschäft die Schwellenpreise von 95 Cent auf 99 Cent erhöht, selbst die vier Cent machen unter dem Strich auch Volumen.“
Die Preisspanne sei aber nur ein Problem, fügt Ingo Hänel, Schuh Beck, hinzu: „Wir verkaufen zu wenige Schuhe pro Bon. Leute kaufen meistens ein Paar Schuhe und gehen. Dass man sich zwischen zwei Schuhen nicht entscheiden kann und beide einpacken lässt, passiert nur noch selten.“ Bei Schuh Beck wird daher das Sortiment um andere Produktkategorien wie Mode oder Accessoires forciert und ausgebaut, um den Bon zu verbessern. Der Schuh sei aktuell einfach nicht begehrlich genug: „Wir haben ein Produkt, das die Leute kaufen, wenn sie es brauchen. Keines, bei dem die Leute stundenlang Schlange stehen, weil sie es unbedingt haben wollen.“ Auch bei Mode Lipp Schuhe sei trotz der großen Flächen mit viel Bekleidung und Schuhen der Durchschnitt an Teilen pro Bon gesunken. „Auch im Textilbereich wird deutlich kleinteiliger gekauft“, sagt Rupert Lipp. Um Begehrlichkeit zu wecken, brauche es mehr Aktionen, die gemeinsam mit der Marke auf der Fläche veranstaltet werden. „Bei Textil- und Sportmarken kann ich Tage für vorgefertigte Events buchen, um die Begehrlichkeit zu verbessern. Da brauchen wir von den Schuhmarken mehr.“ Seiner Meinung nach sei es notwendig, für mehr Rentabilität mit weniger Herstellern zusammenzuarbeiten, mit denen aber umso intensiver: „Da müssen wir uns auch an die eigene Nase fassen, dass wir lange zu viele Lieferanten aufgenommen haben. Da müssen wir uns konzentrieren und profitable Partnerschaften schließen.“
Roman Degenhardt stimmt zu: „Wir schneiden uns zu wenige Locken ab, mit denen wir kein Geld verdienen. Wir müssen im Einkauf konsequenter werden und schauen, mit welchen Marken wir Geld verdienen und die nötige Drehzahl erreichen sowie in der Saison eine vernünftige Nachorderfähigkeit bekommen. Auch wenn es wehtut, muss man manche langjährigen Partnerschaften beenden, wenn sie beiden Seiten nichts bringen. Es gibt keinen Weg daran vorbei, sonst gibt es uns irgendwann nicht mehr. Aber es fällt schwer, das habe ich jetzt schon gemerkt.“
Für Lloyd-Geschäftsführer Andreas Schaller bedingen sich Preisentwicklung und Begehrlichkeit gegenseitig: „Es gibt die Chance, höhere Preislagen zu verkaufen. Um diese Chance zu haben, müssen sie aber im Sortiment sein. Wir sind bei vielen Kunden der hochpreisigste Lieferant geworden, weil die Marken über uns ausgelistet wurden. Wenn im Laden gar keine teureren Schuhe angeboten werden, macht das etwas mit der Wahrnehmung der Leute, wie viel Schuhe wert sind. Wenn im Schaufenster Schuhe für 199 Euro stehen, setzt es eine Marke, dann bekommt auch der Schuh für 130 Euro ein ganz anderes Umfeld. Die Entwicklung des Durchschnittspreises ist meiner Meinung nach ein wichtiger Hebel.“ Auch bei der Inszenierung könne die Branche mehr tun, um das Empfinden des Wertes von Schuhen zu verbessern, argumentiert Schaller. „Im Supermarkt werden die teuren Waren so platziert, dass sie am sichtbarsten sind. Im Schuhhandel werden hingegen oft die günstigsten Schuhe nach vorne gestellt.“
Während sich das Geschäftsmodell früher primär über Wachstum getragen habe, sei in den kommenden Jahren kaum mit Wachstum aber weiter steigenden Kosten zu rechnen, beschreibt SABU-Geschäftsführer Stephan Krug einen Paradigmenwechsel im Geschäftsmodell: „2025 hatten wir 8 bis 9 % weniger Umsatz erzielt und zwischen 16 und 18 % weniger Paare verkauft als 2019. Die Handlungskosten liegen aber 30 % über 2019. Wir können nicht davon ausgehen, dass das alte Geschäftsmodell kurzfristig zurückkehrt, sondern müssen die Wertschöpfungskette an die neuen Gegebenheiten anpassen.“ Kennzahlen wie Eingangs- und Ausgangskalkulation, Frequenz oder Durchschnittspreise und Teile pro Bon müssten hier stärker in den Blick als Umsatzentwicklung und abverkaufte Menge. Auch die Industrie müsse ihre Produktion an die Marktbedingungen anpassen. „Zu viel Warendruck im Markt sorgt schnell für zu hohe Abschriften. Es muss der Raum geschaffen werden, um flexibel mehr von der gut laufenden Ware zu reagieren und nachzubestellen. Aber auch viele Händler sind da noch auf dem falschen Weg, wenn sie erst die zu viel eingekauften Schuhe auf der Fläche abverkaufen wollen, bevor sie die sich gut abverkaufte Ware nachordern.“
Patrick Abend von Wortmann lobt den konstruktiven Austausch bei dem Treffen, das der BTE auf dem Unitex-Fashionfestival organisiert hat: „Die Messe war auch eine gute Plattform, um sich zwischen den Saisons mit unseren Partnern auszutauschen und ein gemeinsames Marktupdate zu geben. Gerade in der aktuellen Situation ist der offene Dialog wichtiger denn je. Es geht darum, Verständnis für die jeweiligen Herausforderungen auf Handels- und Industrieseite zu schaffen und gemeinsam Chancen zu erkennen und Lösungen zu entwickeln.“ Dabei waren sich die Beteiligten einig, dass viele der Themen nicht neu seien. Entscheidend sei daher vielmehr, sie konsequent anzugehen und in die Umsetzung zu kommen, so Abends Fazit: „Bleiben wir zum Beispiel bei der Eckpreislagenfrage: Lieferanten bieten in der Regel einen Preis-lagenaufbau je Warengruppe in den individuellen Kollektionen an. Hier braucht es vielleicht stellenweise mehr Mut zur konsequenteren Sortimentssteuerung und gegebenenfalls einer angepassten Gewichtung in den Anteiligkeiten der Preislagen, die aus den Kollektionen der Marken ausgewählt werden.“
Kann dieses Treffen dabei helfen, besser in die Umsetzung zu kommen? „Es ist klar, dass wir auf dem Treffen nicht die Lösung für alle Probleme finden“, ordnet Sönke Padberg im Anschluss an die Veranstaltung gegenüber schuhkurier ein: „Aber wir wollten den Ernst der Lage einmal sachlich darlegen und das Fashionfestival als Gelegenheit für ein Face-to-Face-Gespräch nutzen, auf dem alle Protagonisten ihre Punkte darlegen können. Die UFF bietet im Mai den Rahmen, um ohne Orderhektik emotionsbehaftete Sortimentsergänzungen und Fachthemen wie Marge, Warendruck und Taktung als Lösungsoptionen auch für die Schuhbranche erörtern zu können. Denn es wird noch zu häufig nach dem Ei oder Henne Verfahren agiert, anstatt aktiv an Lösungen zu arbeiten und diese auch umzusetzen.“ In den kommenden Monaten wolle der BTE weitere Treffen zum Austausch organisieren, das nächste soll im Rahmen der Expo Riva Schuh stattfinden. „Wir möchten als enger Marktbeobachter darauf aufmerksam machen, dass Stillstand keine Option mehr bedeutet, und hoffen, mit unserer neutralen Position dabei unterstützen zu können, den Transformationsprozess aktiv zu begleiten.“
Teilnehmer:
Sönke Padberg, Geschäftsführer, BTE
Roman Degenhardt, Geschäftsführer, Der Schuhladen und Zehenspiel Erbach
Andreas Schaller, Geschäftsführer, Lloyd
Patrick Abend, Head of Sales DACH, Wortmann
Ingo Hänel, Geschäftsführer, Schuh Beck
Stephan Krug, Geschäftsführer, SABU
Rupert Lipp, Geschäftsführer, Mode Lipp Schuhe